Quando em nossas empresas findamos o planejamento de vendas, fechamos um ciclo e o acordo entre comercial e operações do que, o quanto e quando iremos atender. Determinamos, portanto, aquilo que são as metas corporativas para atingirmos receita, custos e margem no período.
Qual a missão da gestão de ordens?
Ocorre que a vida real da execução sempre nos apresenta variações, incertezas as quais a gestão do atendimento no curtíssimo prazo precisará responder e solucionar. Lidar com mudanças de pedidos, quantidades insuficientes, entregas parciais, postergação de prazos requer um processo ágil, articulado na negociação, mas sobretudo com ampla visibilidade do que está acontecendo e o que está posto para os próximos dias ou semanas.
Particularmente a gestão de ordens de vendas requer orquestrar avaliação de cotas, priorização de atendimento, reservas, comprometimento de estoques físicos ou projetados além do “engatilhamento” de atividades logísticas, para formação de cargas e entregas.
A gestão do ciclo de ordens de venda congrega um conjunto de processos, departamentos e implica diretamente nos resultados de vendas e satisfação dos clientes e consumidores. Geralmente regidas por profissionais de setores denominados customer service, order management, order desk ou simplesmente gestão de atendimento.
Estamos preparados para atender?
A atual realidade alavancada pelo período singular da pandemia, ditou o crescimento e maior relevância das vendas na web, intensificação de modelos transporte, armazenagem e principalmente nas entregas na última milha. A complexidade e agilidade tornou esta gestão de atendimento crítica. O comportamento de clientes e consumidores, as perdas de vendas (desistências) e rupturas exigem a sofisticação dos processos, aplicações, dispositivos eletrônicos, malha logística e infraestrutura física.
A inovação tecnológica, segundo pesquisa que aqui destacamos mais abaixo, deve impactar nos próximos anos a forma como as empresas gerenciam seu ciclo de pedidos de compra e ordens de vendas. O quanto teremos agentes autônomos efetivos é um exercício de previsão, mas por certo a capacidade de resposta terá de ser outra, não a atual.
Precisaremos de mais ferramentas e instrumentos para responder, acompanhar desde o planejamento de vendas transformando-o em cotas até a confirmação das ordens para disparar a programação de entregas.
Quais soluções da suíte SAP auxiliam estes processos?
Na suíte SAP destacamos IBP, ePP-DS e aATP como o tripé para auxiliar este ciclo.
Enquanto o IBP prepara a cadeia (compras, produção, distribuição) e a base para um plano de vendas e cotas o e-PPDS pode responder pela visibilidade do sequenciamento produtivo ou disponibilidade de capacidade no curtíssimo-prazo.
O aATP possibilita a gestão de cotas, promessa, priorização de atendimento e confirmação, sendo a aplicação de apoio central na gestão do atendimento, em complemento ao módulo SD.
Síntese
Longa história curta: se os clientes avançam em iniciativas para agilizar a reposição e adequação de seus estoques as corporações que os atendem precisam estar um passo a frente, ao menos de seus competidores diretos. Aguardar não constitui uma estratégia visionária, enquanto evoluir e inovar podem melhor preparar e posicionar as empresas.
Conteúdo Gartner sobre Machine Customers:
https://www.gartner.com/en/articles/machine-customers-will-decide-who-gets-their-trillion-dollar-business-is-it-you
